На этапе квалификации важно понять, насколько клиент готов и способен платить. Иногда клиенты не желают озвучивать свой бюджет из-за разных причин, будь то нерешительность, страх перед наживой или желание получить максимально низкую цену. Чтобы максимально комфортно провести квалификацию по платежеспособности клиента, я использую следующие вопросы⁚
1. ″Какие примерные суммы вы готовы выделить на данный проект?″, эта открытая, недирективная формулировка позволяет клиенту самостоятельно определиться с бюджетом и озвучить приблизительную сумму, на которую он готов потратить.
2. ″Какие ресурсы (финансовые, временные, человеческие) вы готовы вложить в этот проект?″ — этот вопрос помогает выяснить, насколько серьезно клиент относится к проекту и какие ресурсы он готов вложить. Это может дать представление о его платежеспособности.
3. ″У вас есть предпочтения по ценовому диапазону?″ — данный вопрос нацеливает клиента на конкретный диапазон цен٫ в котором он рассматривает возможные варианты. Он может указать на максимально возможную или предпочтительную сумму.
4. ″Какие проекты вы уже выполните в своей компании и какой бюджет был выделен на них?″ ─ узнав о прошлых проектах клиента и сумме٫ выделенной на них٫ можно примерно представить٫ какой бюджет может быть у данного клиента.
5. ″Какие услуги или продукты вы бы хотели получить в рамках данного проекта?″ ─ этот вопрос помогает понять, насколько клиент понимает ценность и стоимость предлагаемых услуг или продуктов. Если клиент хочет получить много функционала и качества, вероятно, ему придется выделить больший бюджет.
Важно помнить, что каждый клиент индивидуален, и некоторые из них могут быть более скрытыми или осторожными по отношению к озвучиванию бюджета. Постарайтесь создать комфортную атмосферу доверия, чтобы клиент был готов поделиться информацией о своей платежеспособности. Очень важно не ставить клиента в неловкое положение и не давить на него с вопросами о бюджете, а скорее помочь ему осознать важность и выгоду вложений в конкретный проект.