Добрый день! Меня зовут Алексей, и я хочу поделиться с вами своим опытом в установке KPI для отдела продаж в описанной ситуации.
Так как целью компании является увеличение объемов продаж в деньгах, основная фокус на установке KPI должна быть на достижении этой цели. Однако, так как у каждого менеджера разные задачи и особенности работы, необходимо разработать показатели, которые будут отражать их индивидуальный вклад в общую цель.Для Андрея, который работает с 65% клиентов, рекомендуется установить следующие KPI⁚
1. Количество новых клиентов٫ приведенных Андреем. Этот показатель будет отражать его работу с новыми клиентами٫ и его целью будет увеличение количества новых клиентов для компании.
2. Объем продаж Андрея с постоянными клиентами. Этот показатель поможет определить его эффективность в работе с постоянными клиентами и будет отражать его способность удерживать клиентов и увеличивать продажи с ними.
Для Бориса, который показывает самые высокие результаты по объемам продаж, рекомендуется следующие KPI⁚
1. Общий объем продаж. Главная цель Бориса ⎻ увеличить объемы продаж в деньгах, поэтому этот показатель будет отражать его успех в достижении данной задачи.
2. Средний чек. Борис может применять различные стратегии для увеличения среднего чека у постоянных клиентов٫ поэтому этот показатель будет отражать его результаты в этой области.
Для Виктора, который работает только с новыми клиентами, рекомендуется следующие KPI⁚
1. Количество новых клиентов, приведенных Виктором. Этот показатель будет отражать его способность находить новых клиентов для компании.
2. Доля новых клиентов٫ которые совершают повторные покупки. Важно отслеживать٫ насколько успешно Виктор удерживает новых клиентов и стимулирует их к повторным покупкам.
Таким образом, установка указанных KPI для каждого менеджера поможет определить их индивидуальные результаты и вклад в достижение общей цели увеличения объемов продаж в деньгах. Каждый менеджер будет знает, за что он отвечает и на каких показателях ему следует сосредоточиться, чтобы достичь наилучших результатов.