В моем опыте, при увеличении объема продаж на рынке, необходимо изменить и стратегию сбыта, особенно каналы распределения. Каждый сегмент рынка имеет свои особенности, поэтому для каждого из них нужно выбирать оптимальную стратегию.В первом сегменте, где объем продаж в прошлом периоде составил 8 млн. шт., а емкость рынка ― 24 млн. шт., предполагается увеличение емкости рынка на 2% и доли фирмы ― на 5%. С учетом этих данных, я бы рекомендовал использовать интенсивную стратегию сбыта. Это означает использование широкого спектра каналов распределения, таких как оптовые и розничные продажи, интернет-магазины, дистрибьюторы и т.д. Такой подход позволит достичь большего охвата аудитории и увеличить объем продаж.
Во втором сегменте, где доля фирмы составляет 6%, а объем продаж ― 5 млн. шт., предполагается увеличение емкости рынка на 14%, при сохранении доли фирмы. В данном случае, я бы рекомендовал использовать эксклюзивную стратегию сбыта. Это означает установление партнерских отношений с небольшим числом дистрибьюторов или розничных точек, которые будут предлагать продукты фирмы в данном сегменте. Такой подход поможет подчеркнуть уникальность продукции и создать имидж премиум-бренда.
В третьем сегменте, где емкость рынка составляет 45 млн. шт., а доля фирмы — 18%, я бы рекомендовал использовать селективную стратегию сбыта. Это означает выбор ограниченного числа каналов распределения, среди которых будут избраны только наиболее качественные и надежные партнеры. Такой подход позволит сфокусироваться на качественной продукции и обслуживании, что поможет укрепить позиции фирмы в данном сегменте рынка.
В общем, выбор стратегии сбыта должен быть основан на анализе конкретных данных и особенностей каждого сегмента рынка. Учитывая предполагаемые изменения объема продаж и емкости рынка, а также доли фирмы в каждом сегменте, можно оптимизировать каналы распределения и достичь максимальной эффективности в сбыте продукции.